Lead, registro, contacto en tu base de datos ¡Da igual! sin importar cómo le llames, el concepto será el mismo. En este contenido te contamos qué son los leads en marketing, lo que representan para tu empresa y por qué son tan importantes dentro de los planes de marketing y ventas.
Índice de contenidos
¿Qué son los Leads?
Los Leads tienen una misma connotación general, tanto en el marketing online, como en el offline (el mercadeo por medios tradicionales como la radio, TV, material impreso, etc.). Se trata de esa persona que es un cliente potencial y de la cual ya tienes un dato de contacto.
Enfocándonos en el marketing digital, el Lead es aquel visitante de tu sitio web, redes sociales u otro canal digital (Landing pages, correo electrónico, etc.) que te dejó sus datos.
Esta persona pudo haberte dejado su información a manera de un comentario o del envío de algún formulario, por ejemplo.
Entre los motivos que pueden impulsar a un usuario a convertirse en Lead está el de recibir más información, de acceder a algún material de su interés (catálogo, cotización, etc.) o de pertenecer a una membresía que ofrece tu empresa.
De este modo, el Lead se convierte en un registro dentro de tu base de datos, para desarrollar diferentes estrategias y planes en pro de los objetivos de marketing y ventas.
Ahora, un Lead no es solamente o siempre una oportunidad de venta, pues cada empresa puede definir qué tipo de acción u objetivo necesita obtener de cada contacto.
Por ejemplo, aumentar la comunidad de seguidores y elevar la reputación de la marca, son algunos objetivos que se pueden plantear con un Lead.
¿Por qué es importante el Lead y para qué sirve?
La principal razón por la que un Lead es importante para la empresa, es que es un usuario que tiene un claro interés en la actividad de tu empresa.
Después de todo, que un usuario visite tus canales digitales empresariales y decida dejar sus datos a cambio de más información o de acceder al material que presentas, ya es un claro indicio.
Por tanto, contar con un Lead es avanzar en el embudo de ventas o de marketing (no son lo mismo). Con los Leads en marketing pasas de apuntar sin dirección, a enfocar estratégicamente las relaciones y acciones hacia tu audiencia.
Es así como los leads en marketing presentan estas utilidades importantes en la empresa:
🎯Son la base para el desarrollo de la estrategia de Inbound marketing (conversiones de manera persuasiva y no invasiva).
🎯Optimizar los esfuerzos y recursos invertidos en los departamentos de marketing y ventas.
🎯Entablar relaciones asertivas y personalizadas con cada cliente potencial.
🎯Aprovechar una mayor cantidad de clientes potenciales.
🎯Generar una buena imagen y posicionamiento de marca en los clientes potenciales.
🎯Lograr experiencias memorables desde la etapa inicial hasta la final, dentro de los procesos de venta y mercadeo.
🎯Romper la barrera inicial de los procesos de venta en frío, de una manera oportuna y agradable.
🎯Iniciar una segmentación de la base de datos según diferentes criterios como el sociodemográfico, necesidades, gustos, canales de comunicación idóneos, entre otros.
Tipos de leads en marketing
También existen diferentes tipos de leads en marketing según la fase en la que se ubican dentro del embudo de ventas o de marketing. Esto permite tener una mejor diferenciación de cada contacto y orienta mejor los esfuerzos realizados en las estrategias de marketing y ventas.
Algunos de los tipos de leads más frecuentes y mencionados entre los marketeros están:
Lead frío
Es el contacto o persona que no está lista para tomar una decisión de compra o no tiene el perfil de cliente que busca tu empresa.
Definitivamente, este presenta un interés por investigar sobre la solución a un problema o una necesidad, pero no tiene la información, conciencia o intención para una interacción de venta. Por tanto, este tipo de Lead es uno de los que gestiona especialmente el departamento de marketing.
Lead caliente
Este Lead está más preparado para el momento de la compra, sabe sobre la solución que necesita y su investigación es acerca de cuál opción es mejor. Por tanto, este tipo de Lead es el que le compete al departamento de ventas.
MQL (Marketing Qualified Lead)
El Lead cualificado para marketing es uno de los tipos que se deriva de la fase el embudo de marketing en la que se ubica. De su gestión y obtención se encarga el departamento de marketing, con estrategias ágiles como el Lead Nuturing y el Lead Scoring.
Con las anteriores estrategias y la ayuda de la automatización se consigue nutrir a los contactos y darles una calificación, para saber qué tan avanzados y perfilados están para la empresa.
Este tipo de Leads se caracteriza por presentar los rasgos del Buyer persona o cliente ideal de la empresa y por dejar en evidencia su claro interés por lo que la empresa ofrece o entrega.
SQL (Sales Qualified Lead)
Los Leads cualificados para ventas son aquellos que van más avanzados en el embudo de ventas y están listos para decidir. Estos se destacan por haber llegado al último nivel dentro de los procesos y gestión del departamento de marketing, pasando así a ser cargo del área de ventas.
Estos se dejan notar en aquellos contactos que demuestran una respuesta a ofertas de contenido, demostraciones de producto o servicio, llamadas o correos. Suelen ser los que más interacciones y contenidos especiales descargan o consumen.
¿Qué función cumplen los Leads en marketing para una empresa?
Como ya lo vimos, los diferentes tipos de Leads se pueden ubicar dentro de procesos de marketing y ventas. Sin embargo, al referirnos específicamente a lo que compete al área de mercadeo, vemos que estos cumplen las siguientes funciones:
🗝️Servir como base para avanzar en procesos de automatización del marketing.
🗝️Ser el inicio de estrategias como el inbound marketing.
🗝️Permiten una mayor claridad y efectividad en la construcción del customer journey map o mapa del viaje del cliente dentro de tu empresa.
🗝️Son esenciales para lograr los objetivos de conversión.
Finalmente, aumentar la cantidad y calidad de Leads en marketing equivale a tener más y mejores oportunidades, para el logro de los objetivos de las diferentes áreas en las que estos tienen un impacto.
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