Buyer Persona: Qué es y pasos para crearlo

El Buyer persona se ha convertido en uno de los términos más utilizados en el mundo del marketing digital. ¿Sabes lo que es exactamente? Te contamos todo lo que necesitas saber para que te incorpores mejor en el tema. 

En este contenido vas a encontrar la definición de Buyer persona y el paso a paso para crear el de tu marca, negocio, empresa o clientes. 

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es el arquetipo del cliente ideal para tu negocio o empresa. Dicha construcción tiene unas características o rasgos muy específicos que, aunque ficticios, deben estar apegados a lo que es, siente, necesita y hace realmente tu cliente objetivo. 

Dentro del Buyer persona se definen rasgos como los sociodemográficos, gustos, intereses, comportamientos, deseos, frustraciones y necesidades de tus clientes ideales. 

Es así como el Buyer persona permite entender realmente las necesidades del cliente objetivo y revela los detalles para la comprensión de su proceso de decisión de compra.

Por lo anterior, el Buyer persona es una de las bases para iniciar estrategias de marketing digital, tales como la de Inbound marketing. A partir de este, se descubren puntos esenciales para el desarrollo estratégico de los contenidos:

✒️ El lenguaje, tono y estilo: Las palabras, lenguaje y tratamiento de persona más apropiados para el cliente ideal.

✒️ Temáticas: Los temas que más pueden interesar, captar la atención y preparar al cliente objetivo para la acción que necesitamos que realice (comprar, suscribirse, interactuar, etc.).

✒️ Canales: Los medios por los que podemos llegar al cliente. Por ejemplo, decidir en cuál de las redes sociales tiene mayor actividad o si el mejor medio es el correo electrónico, etc. 

Y todos estos puntos se pueden definir estratégicamente según la etapa del embudo de marketing en el que se encuentra el cliente objetivo.

Paso a paso para construir el Buyer persona 

Ahora, antes de comenzar a construir el Buyer persona se debe tener en cuenta que esta construcción ficticia del cliente objetivo se debe basar en la opinión y respuestas reales de tu cliente objetivo. Quiere decir que, no debes caer en el error de asumir o deducir las características de este. 

Para este fin, puedes contar con las siguientes alternativas:

📌 Revisar tu base de datos de clientes y hacer un estudio de sus comportamientos y perfil.

📌 Realizar encuestas a tus clientes ideales reales.

📌 Desarrollar una investigación con el uso de las herramientas de automatización, analítica web y big data. 

Luego de este paréntesis y de saber qué es el Buyer persona, podrás aplicar estos pasos para su construcción: 

1. Especifica características, rasgos y datos

Entre más específicos sean estos datos, mayor será el éxito de tus estrategias con el Buyer persona. Algunas de las características a definir y que te ayudarán en ese nivel de detalle son:

☑️ Datos personales y sociodemográficos: nombre, edad, sexo, ubicación, perfil profesional, estudios, aficiones, núcleo familiar, cómo se conecta con el mundo. ☑️ Sus metas y necesidades: los deseos, sueños y prioridades en la vida.

☑️ Frustraciones y limitaciones: estas se deben definir a nivel personal y laboral. Por ejemplo, presupuesto limitado, falta de tiempo, poder de decisión compartido con alguien más, etc.

☑️ La solución: establece cuál sería la solución que tu negocio o empresa le puede entregar a esas limitaciones y necesidades ya descritas previamente.

☑️ Palabras clave: Investiga cómo y dónde busca tu cliente objetivo lo que necesita para satisfacer su necesidad y/o alcanzar sus metas. También es bueno plantear si tu cliente objetivo es consciente de que tu empresa tiene lo que necesita. 

¿Cuántos buyer persona puedo tener?

Podrás tener más de un Buyer persona para tu empresa, lo cual es válido y necesario para apegar la estrategia de marketing digital más a la realidad. 

Por ejemplo, supongamos que necesitamos crear el Buyer persona para una universidad. En ese caso, el cliente objetivo podría ser:

👨🏻‍🎓 Un egresado de pregrado que busca un posgrado.

👩🏻‍🎓 El bachiller que busca dónde estudiar su pregrado.

👨🏻‍💼 El adulto responsable del pago de los estudios, que bien podría ser un padre o abuelo del estudiante que depende económicamente de él. 

Como ves, en este caso, lo más conveniente para dirigir unos contenidos asertivos y abarcar el cliente objetivo por completo, sería construir 3 buyer persona.

2. Formula preguntas 

Las preguntas correctas te ayudarán a tener respuestas claras sobre el proceso de compra de tu cliente objetivo. Lo ideal es que para cada uno de los grupos de características que mencionamos tengas las preguntas más adecuadas. Estas son algunas de las que te ayudarán: 

Características personales

Además de las de rigor, tales como, su edad, sexo, localización, con quién vive y nivel de estudios, puedes plantear y resolver las siguientes cuestiones:

• ¿Prefiere comprar online o en tienda física?
• ¿Cada cuánto realiza una compra online? 
• ¿Investiga en internet antes de tomar una decisión de compra? 
• ¿Su prioridad es la calidad o el precio?
• ¿Qué valora más de la atención online y física? 
• ¿En qué empresa labora, cuál es su cargo, qué funciones desempeña y las herramientas necesarias para su desempeño?
• ¿Cuáles son sus aficiones? 

Metas, objetivos y necesidades

En este apartado lo primero a definir sería las metas personales y profesionales. Además, podrías resolver las siguientes preguntas: 

• ¿Su prioridad son sus objetivos a nivel personal o profesional? 
• ¿Cuáles son las responsabilidades que desempeña a nivel personal y/o profesional?
• ¿Cuáles son sus habilidades y talentos especiales que lo acercan a sus objetivos? 

Frustraciones y limitaciones

Para plantear este grupo de datos sobre el buyer persona es necesario plantear las siguientes preguntas:

• ¿Qué le hace falta para cumplir esos objetivos personales y/o profesionales?
• ¿A qué desafíos se enfrenta normalmente en su trabajo y /o vida personal?

Solución y proceso de decisión de compra

En este punto clave del buyer persona, lo ideal sería responder lo más apegado a la realidad las siguientes cuestiones: 

• ¿Busca la solución a sus necesidades o metas por canales online o físicos? 
• ¿Cree más en la recomendación de un amigo o en los comentarios de redes y canales online? 
• ¿Qué redes sociales prefiere usar? 
• ¿Qué información busca en internet? 
• ¿Qué productos o servicios prefiere comprar por internet y por tienda física? 
• ¿Qué canales usa para obtener información? 
• ¿Qué formatos publicitarios le generan más confianza? (por ejemplo, email, por redes, sitio web, youtube, SMS, entre otros).

3. Segmenta

Establece unos comportamientos, necesidades de información y deseos, según la etapa del embudo en la que se podría encontrar el Buyer persona. Al hacerlo, te ayudará a saber cómo, cuándo y dónde abordar al Buyer persona, en cada momento del proceso de marketing y ventas.

Ejemplo de Buyer persona 

Para ilustrar un poco lo que te venimos contando te presentamos un ejemplo de Buyer persona: 

Buyer persona empresa de Seguros XXX 

Nombre: Daniel Penagos

• Edad: 34 años
• Ubicación: Pereira, Colombia. 
• Nivel socioeconómico: Medio
• Ocupación: Administradora de empresas, independiente
• Ingresos: $1.000 dólares mensuales. 
• Metas: Asegurar calidad de vida y el futuro financiero suyo y de su familia
• Desafíos, limitaciones, frustraciones: Carolina necesita encontrar un seguro personalizado que cubra a sus beneficiarios (dos hijos, esposo) integralmente (salud, vivienda, de vida, educación). 
• Tomador de decisiones: Si, aunque la decisión es compartida con su esposo. 
• Cómo se conecta con el mundo: Facebook, Instagram, LinkedIn, Whatsapp, Google.

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